I Computer Sweden delar Jan Kallberg, Assistant Professor och forskare vid United States Military Academy (West Point), med sig av sina erfarenheter efter 20 år i USA kring hur svenskar kan förbereda sig inför affärsmöten med amerikaner.
Den amerikanska möteskulturen, menar Jan Kallberg, genomsyras av att man vill få saker gjorda och att det rör sig framåt i en affärsprocess.
Se till att förbereda din chef inför hens nästa affärsmöten med amerikaner genom att ta del av Jan Kallbergs 10 bästa tips;
- Var förberedd och en ha tydlig målsättning med förhandlingen. Detta för att undvika att amerikanerna inte känner att de har åkt till mötet i onödan. Var tydlig med vad som erbjuds, vilket värdet det har för dem och priset på detta i form av siffror, åtaganden och tid.
- Var lagom personlig. Möten är för amerikaner inga sociala tillställningar. Undvik att fråga om saker som är privata om den andra partner inte själv tar upp det. Jan Kallenbergs uppmaning är att klä in er pitch i “lite personifierat kallsnack”.
- Prioritera att träffas eller höras över telefon. Amerikaner undviker helst e-post då det kan tolkas som förpliktelser då de lever i ett samhälle där det är lättare att bli stämd i affärer. Räkna med att den amerikanska motparten under mötet kan behöva ringa en högre chef för att sanktionera åtaganden. Därför att är bra att tidigt i processen indikera på vad ni vill åstadkomma (om ni känner att du får gehör) för det ska finnas utrymme för att få följande åtaganden sanktionerade av högre chefer.
- Klargör nästa steg innan ni lämnar mötet. Se till att vara tydliga med vad som händer efter mötet med klara tidslinjer. Det uppfattar amerikaner som att det den andra parten är intresserad och seriös.
- Undvik att överdriva era titlar. I Sverige är det inte ovanligt att unga personer från startups kallar sig ”Senior Executive Vice President” – i USA är det i princip endast är personer med gedigen och lång erfarenhet som titulerar sig så. En alltför uppblåst titel uppfattas av amerikaner som oseriöst.
- Stå för att du är svensk. Du behöver inte ge ett sken av att vara global eller icke-svensk. Att du bryter på din engelska spelar ingen roll för amerikaner som är vana vid utlänningar. Fokusera istället på att vara tydlig med ditt budskap.
- Ta upp det viktigaste sakerna i början av mötet. Jan Kallberg menar att ofta när ett möte närmar sig sitt slut har amerikanerna “redan lämnat mötet tankemässigt och sitter redan i hyrbilen på väg till nästa”. Om du sparar viktiga frågor till sist tolkar amerikaner det som oprofessionellt och förvirrande.
- Amerikaner har ofta instruktioner med sig från sina chefer. Om det är möjligt, utan att mista förhandlingsutrymme, se till att flagga för vilka som är era avsikter redan när mötet bokas så att den amerikanska parten har en möjlighet att diskutera detta innan med sina chefer. På så vis kan dem ha en sanktionerad förhandlingsplan förberedd till mötet.
- Undvik att rätta en amerikan. Enligt Jan Kallberg “dösnackar” amerikaner ibland för att komma in i ett sammanhang och tänker inte alltid på vad de säger. Undvik att skriva dem på näsan genom att inte påpeka eventuella faktafel.
- Våga dra på lite. Jan Kallberg menar att amerikaner ändå drar av 25 procent av det du säger. Ofta går svenskar bet på att de är för återhållsamma. Släpp Jantelagen, för det har amerikanerna gjort för länge sedan – om de ens har haft den.
